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Tipps zur verkaufsfördernden Warenpräsentation im Einzelhandel

Die Warenpräsentation ist ein wichtiger Teil der Ladengestaltung und umfasst alle Maßnahmen, die die Präsentation der angebotenen Produkte im Regal zielgruppengerecht und strategisch gestaltet. Durch eine gute Warenpräsentation am Point of Sale optimiert man die Rentabilität bzw. den Umsatz der Produkte und Verkaufsfläche, es können Produkte hervogehoben und Marken differenziert werden.

Aber wie sorgt man nun für eine verkaufsfördernde Warenpräsentation im Einzelhandel? Und welche Ansätze sollte man dabei verfolgen? Gewinnt man dadurch neue Kunden? Dazu mehr in diesem Beitrag.

Inhaltsverzeichnis

  1. Die Zielgruppe im Auge behalten und aktiv ansprechen 
  2. Beleuchtung als Präsentationsmittel für Produkte
  3. Wirkung von der Farbe bei der Warenpräsentation und Ladengestaltung
  4. Warenplatzierung im Einzelhandel
    1. Verbundplatzierung für Cross-Selling und Impulskäufe nützlich machen
  5. Attraktive Preisgestaltung
  6. Schaufenstergestaltung - weil der erste Eindruck zählt
  7. Fazit

Die Zielgruppe im Auge behalten und aktiv ansprechen

Um die Zielgruppe im Auge zu behalten und ansprechen zu können, sollten Sie zuerst Ihre Kunden genau definieren. Seine Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen, ist die Grundlage Ihres Unternehmens. Was ist in dem Markt üblich? Was sind die Erwartungen der Kunden? Von der Auswahl der Produkte, über das Image des Geschäfts, bis hin zu der Preisgestaltung werden alle Aspekte der perfekten Warenpräsentation aufgebaut.

Eine optimale Warenpräsentation ermöglicht die Erschaffung beziehungsweise Stärkung eines passenden Einkaufserlebnisses. Durch eine gute Beleuchtung, Dekoration, einer farblichen Gestaltung und strukturierten Warenplatzierung können Sie die Emotionen Ihrer Kunden steuern.

Beleuchtung als Präsentationsmittel für Produkte

Beleuchtung im Laden oder auch direkt im Regal als Präsentationsmittel für Produkte ist ein wesentlicher Bestandteil der Präsentation bzw. Marketing von Waren in Ihrem Shop. Lebensmittel Verkäufer sind das perfekte Beispiel, denn sie nutzen das Licht, um die Produktfarben zu stärken, aber nicht zu verfälschen. So sind Lebensmittel, wie zum Beispiel Früchte und Gemüse, für uns sehr ansprechend, wenn die Farben kräftig, saftig und bunt auf dem Warenträger aussehen. Das vermittelt uns das Gefühl von Frische und guter Qualität. 

  • Rotes Licht bietet sich für Fleisch so wie rote Fische an. Auch hier wirken die Lebensmittel dadurch frischer und saftiger.
  • Für Käse und Brot bietet sich gelbliches und warmes Licht an. Dies regt den Appetit der Kunden an. Die Kruste von Brot wirkt durch dieses Licht besonders knusprig.
  • Bei Milchprodukten ist ein kaltweißes Licht von Vorteil. Auch hier vermittelt es Frische und Natürlichkeit.

Die bekannte Redensart "Das Auge isst mit" kann sich nicht nur auf Lebensmittel beziehen. Auch gut ausgeleuchtete Verkaufsräume oder Warenträger können das Kaufverhalten von Kunden bestimmen. Aber nicht jede Art von Beleuchtung ist für jede Art von Ladenfläche geeignet. Mit einer Inszenierung der Ladenbeleuchtung kann Exklusivität vermittelt werden, während eine gleichmäßige und monotone Beleuchtung zwar für eine schnelle Orientierung in einem großen Raum sorgt, ist aber weniger wirkungsvoll bei der Differenzierung der Produkte. Daher wie bei allen anderen Faktoren: zielgruppenorientiert vorgehen und Leuchtmittel strategisch einsetzen!

Wirkung von der Farbe bei der Warenpräsentation und Ladengestaltung

Zwar ist die Wirkung von der Farbe bei der Warenpräsentation und Ladengestaltung meist eher indirekt unterstützend, aber es wird damit eine Atmosphäre geschaffen, die für ein nachhaltiges Einkaufserlebnis sorgt und die Kunden zum Kauf anregen. Auch hier gilt es – Für jede Zielgruppe und jedes Produktsortiment gibt es unterschiedliche Kriterien, welche die Auswahl der Farben stark beeinflusst.

So setzen Kinder- oder Geschenkeläden auf fröhliche und aktive bunte Farbe im Sortiment, zum Beispiel Gelb- oder Rottöne. Energiegeladene Farben wirken stumulierend und in Kombination mit einer intensiven Beleuchtung sorgen sie für Unruhe und Eile im Verkaufsraum.

Bei hochwertigen und teuren Produkten empfehlen sich kühle Blau- und Grüntöne, mit einer gleichmäßigen und weniger starken Beleuchtung. Somit wird für Entspannung gesorgt.

Wenn Sie als Händler etwas Anregung für die Gestaltung des Lichts in Ihrem Ladenlokal benötigen, dann besuchen Sie doch einfach ein Ladengeschäft von einem Ihrer Wettbewerber. Stellen Sie sich dann die Fragen: "Fühle ich mich dort wohl? Und würden meine Kunden das auch tun?".

Warenplatzierung im Einzelhandel

produktbeleuchtung

Eine einladende Präsentation im Einzelhandel kann darüber entscheiden, ob der potentielle Kunde sich für einen Kauf entscheidet oder nicht. Sind die Waren oder Produkte ansprechend inszeniert, dann führt das häufiger zu spontanen Impulskäufen bei den Konsumenten. Dabei steht die Frage im Vordergrund, wo die Artikel bzw. Waren am besten platziert werden sollten. Ob links, mittig oder doch lieber auf der rechten Seite? Ob oben oder unten im Warenträger.

Jedoch ist nicht nur die Warenplatzierung innerhalb des Regals von großer Bedeutung, sondern auch die Platzierung innerhalb des Verkaufsraumes. So werden in der Regel angebotene Artikel im Kassenbereich ganz anders wahrgenommen, als Artikel, welche im Eingangsbereich Ihres Unternehmens platziert werden.

Im Kassenbereich werden oft Produkte platziert, die schnell mal eben mitgenommen werden können. Das heißt, der Kunde muss im Kassenbereich meistens warten, schaut sich um und nimmt ggf. Artikel mit, die er eigentlich gar nicht benötigt. Dadurch haben Produkte, wie Schokoladenriegel oder Kaugummis, einen hohen Umsatz. Deswegen hat die Platzierung der Warenpräsentation eine große Auswirkung auf die Rentabilität und den Umsatz der Produkte. 

Gehen Sie auf jeden Fall strategisch vor. Produkte, die Kunden sowieso beabsichtigen zu kaufen, müssen nicht zusätzlich vermarktet werden. Dies nennt man bedarfsorientierte Warenplatzierung.

Verbundplatzierung für Cross-Selling und Impulskäufe nützlich machen

Was ist eine Verbundplatzierung? Bei einer Verbundplatzierung lassen sich kombinierbare Produkte zusammen ausstellen. Dies ist einer der Grundsätze der Warenpräsentation bzw. der Warenplatzierung.

Denken Sie hierbei an das Beispiel Baumarkt. Sie benötigen Farbe für einen neuen Anstrich und gehen in die Farbabteilung. Zum Streichen benötigt man jedoch nicht nur Farbe, sondern auch Produkte wie Pinsel, Streichrollen, Krepp-Klebeband etc. All diese Produkte lassen sich hervorragend kombinieren und der Kunde kann bei seinem Einkauf alles zu diesem Thema auf einen Blick finden.

Für Impulskäufe eignen sich bei der Warenplatzierung die mittleren Abschnitte von Regalen und Wänden. Das liegt daran, dass bei den ersten und letzten Metern noch rational gedacht wird und so früh kein Entscheidungsprozess stattfindet.

Attraktive Preisgestaltung

Die Gestaltung und Platzierung der Preise im Einzelhandel ist sehr wichtig, denn Kunden kaufen sehr preisbewusst ein. Die Bestimmung eines Preises hat mehr Einfluss auf die Rentabilität eines Produkts als alle anderen relevanten Faktoren - einschließlich dem Marktanteil sowie den variablen und den Fixkosten. Beim Preis Marketing im Shop sowie im E-Commerce sollten Sie also beachten, dass ein guter Mittelweg gefunden wird und bei Aktionen den preislichen Kontext geben. Qualitätsvermutungen bestimmen, ob das Produkt dem Kunden zu teuer oder zu günstig vorkommt.

  • Bei zu niedrigen Preisen können die Kunden skeptisch werden und sich fragen, warum das Produkt im Vergleich zu dem Wettbewerb so günstig ist. Ist die Qualität etwa schlechter?
  • Bei zu hohen Preisen wiederum könnten sich die potenziellen Kunden fragen, warum das Produkt so überteuert ist. Es können Fragen auftauchen wie "Zahlt man wirklich einen Premiumpreis für Qualität oder nur das Aussehen bzw. die Marke?"

Wenn Sie eine Aktion haben und Rabatte auf Produkte geben möchten, beachten Sie, dass die meisten Käufer nicht nur den End-, sondern auch den Originalpreis und die Höhe des Rabatts sehen wollen.

Damit Angebote noch mehr ins Auge fallen, sollten Sie das Preis- bzw. Rabattschild farblich anders gestalten, als das originale Preisetikett. Meistens werden für Aktionsschilder die Farben Orange oder Rot verwendet.

Schaufenstergestaltung - weil der erste Eindruck zählt

schaufenster-gestaltung-einzelhandel

Die Schaufenstergestaltung ist sehr wichtig, weil schon der erste Eindruck zählt! Der Einkauf beginnt bereits schon vor dem Geschäft.

Das Ziel einer erfolgreichen Schaufenstergestaltung ist es, die potenziellen Käufer in das Geschäft zu locken und die Unternehmenswerte nach außen zu vermitteln. Sei es durch attraktive Sonderkonditionen und Preise, sowie schmackhafte Informationen über Aktionswochen oder eine effektive Warenpräsentation mittels Bestseller.

Arbeiten Sie mit Licht im Schaufenster, denn ein dunkles Schaufenster im Laden wird nicht gesehen! Strahler sollten die Ware und nicht die Wand beleuchten. Behalten Sie daher dabei immer die eigene Unternehmensidentität und die Zielgruppe im Hinterkopf, denn sie je nach Zielgruppe stark unterscheiden kann.

Möchten Sie eher eine junge Zielgruppe wie Kinder ansprechen, so setzen Sie auf bunte Farben. Ist Ihre Zielgruppe eher älter, dann gestalten Sie den Schaubereich im Geschäft dementsprechend anders. Überlegen Sie sich, welche Artikel dort im Schaufenster am besten präsentiert werden sollen und wen Sie damit anlocken möchten.

Stellen Sie gegebenenfalls auch Displays auf, welche den Kunden noch mehr Informationen über die ausgestellten Produkte oder Ihr Unternehmen liefert.

Fazit

Was schließen wir nun daraus bzw. was ist das Ergebnis? Eine gelungene Präsentation ist nicht nur von der optischen Gestaltung, der Werbung der Ware oder der direkten Umgebung abhängig, sondern viel mehr von psychologischen Aspekten.

Wo ist die Ware platziert? Wird der Kunde die Ware überhaupt wahrnehmen?
Gehen Sie daher bei der Einrichtung Ihres Ladenlokals strategisch vor. Eine ständige Analyse und Nachoptimierung verbessert Ihren Umsatz.

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